苏宁汽车经营中心总经理岳盛:苏宁怎么卖车?-电动汽车观察家

苏宁汽车经营中心总经理岳盛:苏宁怎么卖车?

苏宁

12月18日,《电动汽车观察家》主办的第二届新能源汽车商业化大会在北京广播大厦举行。

以下是大会嘉宾苏宁汽车经营中心总经理岳盛的发言:

非常感谢《电动汽车观察家》各位老师,今天给我们这个机会,跟各位分享一下我们作为行业里面的新兵,苏宁汽车是怎么做汽车这个领域的。

说到苏宁汽车的话,不得不说一下苏宁集团。苏宁集团是1991年成立的,目前已经形成了主要的三大产业,包括上市公司以零售为主的苏宁易购,包括苏宁置业,包括以金融为核心的苏宁金融。

那么在苏宁易购的渠道上,苏宁汽车在做汽车。是依托于什么样的集团资源,来做的呢?首先会提到的就是我们的渠道。那么在渠道这块,苏宁最早提出“智慧零售”,也是目前智慧零售的引领者。所以我们利用自有渠道,包括线上线下。这也是目前苏宁在整个零售行业当中的优势。两个渠道:线上、线下,我们把它们打通,来形成商业的闭环。

说到渠道来讲的话,我们在线下,刚才邱老师提到的商超,从苏宁渠道来讲商超是一部分,更多会有社区化渠道,像苏宁小店,包括专业化门店,像苏宁汽车、苏宁影城等等苏宁自有的一些渠道。

另外一块就是苏宁的用户,可能在座的各位我估计大家手机上都会有苏宁的APP,或者在苏宁上买过东西。所以,苏宁也是通过那么多年的积累,形成了大量的用户群体。目前我们在各个行业当中有6亿的用户,苏宁为我们的用户提供了商品权益,包括我们的内容权益,以及一些用户的权益。

刚才说了很多苏宁集团,接下来大家可能会说苏宁汽车这么多年干了什么。刚才说到了苏宁汽车是一个新兵,我们2017年成立了苏宁汽车的板块。我们初衷是为苏宁的会员,提供除了衣食住之外的出行方面的需求,所以我们业务判断上,把整个链条进行了这样打通,形成了自己的业务模式,以苏宁新车为主的苏宁汽车公司,而二手车为主的苏宁易好车,还有后市场业主苏宁好管家。

刚才提到我们有线上线下板块,所以我们形成了这样的公式,就是1+1+X+Y,这也是汽车公司的总裁与我们团队共同进行了摸索探索之后,得到了这样的一个结论。那么在整个模式当中,我们可以看到第一个1是我们的合作伙伴,也是目前合作的各个主机厂。第二个1,就是以线上为主的社交化的社交社区。X就是分布于全国各地的苏宁汽车的网点,以及我们的门店和渠道,Y就是利用我们苏宁的各项资源,进行相应的赋能,后边可能也会有一些案例简单的介绍。

这是我们线上的板块,大家可能会看到上了苏宁易购有一个汽车的频道,这里面可能就是包含了苏宁汽车流量的入口。当然苏宁其实目前来讲,我们不是简单的基于线上的板块,更多的会把线上板块与社交化的零售进行结合,可以看到苏宁推出了很多社交化的产品。通过社交化的产品,形成了我们自己的一些包括内容上,包括渠道上,包括到地面的分享和推广与运用。这个也是我们苏宁的社交化的场景链路,可以看到目前我们跟一些新能源的汽车品牌,也会有一些相应的合作案例,通过线上的一些案例或者社交化的营销,来实现我们线上的这样的一个品牌的传播,以及我们的线索的留资。

线下已经建立苏宁的渠道,苏宁有各个类型的门店,目前总共的门店数超过1.3万家,当然不是所有的门店都可以摆车、卖车,所以目前一方面利用自己的可放车的门店,我们形成了自己的零售渠道。另外,我们利用其他的门店入口,形成了我们自有的一些流量的,或者客源入口,可以看到形成漏斗化的服务板块。我们有车管家的服务,我们依托主机厂、社会化的资源,形成服务板块的承接。

这个是我们目前在各地推进的一个经纪人模式。刚才提到苏宁有很多门店,这些门店当中我们有大量的店员,我们会用有一部分销售人员,形成品牌的经纪人。大家可能最近也看了我们的报道。我们也拿了一部分的品牌经销商的渠道,那么这块来讲其实我们目前除去利用自有的经纪人,为自有的品牌渠道进行赋能之外,我们为各个主机厂的品牌做经纪人模式的搭建。

这个是我们现在在线下的汽车广场,我们除去新能源车,可能会做燃油车。在北京的话,北三环的联想店里面有一个比较大的新能源体验中心,大家有空的话可以去看看,这是我做的一个小小的广告。这个是我们在南京建立的宝骏的体验中心。

刚才也提到了,苏宁在除了获客以及渠道之外,我们有很多的场景赋能的动作。首先可能会介绍一下,我们现在的体育类的资源与电竞类资源。因为大家知道苏宁拿了中超冠军,同时SUNING获得了世界亚军的好成绩。结合这块,我们目前也会用我们的球队以及体育资源与品牌进行相应的结合,这块形成资源共享与品牌共享。

另外一块就是苏宁的科技与研发,这一款是我们即将在12月底发售,已经开始上市销售的汽车小BIU,原型是上E30,这款车在双11期间在广州车展进行线上首发,同时在广州车展进行亮相。

这个是我们在渠道上来讲,苏宁的广场资源,刚才邱老师也提到了我们会利用自己渠道,建设这样的销售以及快闪店。这是我们与奇瑞新能源在苏宁广场做了奇瑞快闪店,当时取得了不错的效果,同时形成了比较好的转化。

这个是我们在社区化的触点,就是苏宁小店。目前我们在全国很多的社区里面,都会有我们自己的便利店。当然了这种便利店不是简单的像传统的一些小的连锁超市,它更多是具备一些互联网化的功能。基本来讲只要社区里面有苏宁小店,社区的客户每天至少会去两次,所以这也会形成了刚才提到了在X里面流量入口里面最大的入口,以及4-6线里面的零售云门店,这也是线下最大的流量入口。

内容这块来讲,刚才可能第一个是余总(编者:欧拉汽车余飞)分享的时候,提及好猫黑猫白猫,今年欧拉在内容这块的营销也是非常非常多。其实我们在苏宁这条线上来讲,我们在整个内容这块也做了一些发力,包括我们自己打造的“大狮说车”年度IP,围绕直播进行相应的推进。另外,我们利用苏宁的各种资源,包括明星代言人资源,以及线上推广资源,今年形成了以直播,包括晚会,以及营销的活动为主的内容传播类的赋能。

这个是我们在线下渠道里面的精准营销的玩法,包括我们现在利用的城市团购,以及和各地的苏宁的合作企业,进行的一些联合营销,来实现客户的收割。

那么在整个品牌CP上来讲,刚才余总也提到了,我们会进行品牌的跨界。这个其实我们现在目前也在做。因为苏宁在我们整个生态体系里面,我们也有很多的合作品牌,以及包括一些潮牌。这块来讲,其实我们在自己合作的一些汽车品牌,以及在销售的汽车品牌来讲,我们也会利用苏宁的体系,或者苏宁生态当中的一些潮牌、合作的品牌,来实现跨界的CP融合。

最终八个字来收尾:资源共享、合作共赢。苏宁会利用自己的资源与渠道,与合作伙伴共同发展,共同创造最终的价值。谢谢!

 

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